رضا بیدار، عضو هیات‌مدیره هلدینگ تالی پارک، از جلو زدن تورم مصالح، تغییر تقاضای مسکن و ضرورت تغییر استراتژی سازندگان گفت

معادله ساخت‌وساز در چند سال اخیر تغییر کرده است. زمانی افزایش قیمت مسکن از رشد هزینه مصالح جلو می‌زد و سازنده می‌توانست با فروش پروژه قبلی، پروژه بعدی را با حجم مشابهی آغاز کند. حالا به گفته رضا بیدار، عضو هیات‌مدیره هلدینگ تالی پارک، سرعت افزایش هزینه ساخت از رشد قیمت ملک جلو افتاده و همین فاصله، توان سازنده برای تکرار پروژه را کاهش داده است. او در نشست «ساختمان فردا» معتقد است در چنین بازاری، سازنده باید هم شیوه تأمین مصالح را تغییر دهد و هم محصولی را بسازد که واقعاً مشتری دارد.

به گزارش روابط عمومی انجمن تولیدکنندگان و فناوران صنعتی ساختمان؛ بیدار با مرور روند تورم مصالح و مسکن در سال‌های گذشته، از تغییر معادله ساخت‌وساز از سال ۱۴۰۱ به بعد گفت. به گفته او، تا پیش از این سال، افزایش قیمت مسکن عموماً از رشد قیمت مصالح جلوتر بود، اما از آن زمان ورق برگشته و تورم مصالح در بسیاری از مقاطع فاصله معناداری با رشد قیمت ملک پیدا کرده است؛ به‌طوری که در برخی سال‌ها افزایش قیمت مصالح به ۵۰ تا ۱۰۰ درصد رسیده، درحالی‌که رشد قیمت ملک حدود ۲۰ درصد بوده است.

اثر این شکاف را می‌توان در قدرت بازتولید سرمایه سازنده دید. بیدار می‌گوید سازنده‌ای که پیش‌تر با فروش پروژه قبلی می‌توانست پروژه‌ای با مقیاس مشابه را دوباره شروع کند، حالا با همان سرمایه، توان ساخت کمتری دارد: «اگر الان در این بازار ۱۰ تا واحد داشته باشید، بفروشید و بخواهید بسازید، تهش هفت تا واحد برایتان می‌ماند».

به اعتقاد او، همین تغییر باعث شده تأمین مصالح از یک مرحله اجرایی پروژه به بخشی از تصمیم سرمایه‌گذاری تبدیل شود. بیدار می‌گوید در مجموعه خود، در یکی از مقاطع حدود ۸۰ درصد نیاز مصالح را در یک بازه کوتاه خریداری کرده‌اند؛ چون وقتی هزینه مصالح با سرعت بیشتری بالا می‌رود، تعویق در خرید می‌تواند هزینه پروژه را در ماه‌های بعد افزایش دهد.

او می‌گوید تا چند سال پیش خرید زودهنگام مصالح الزاماً تصمیم مناسبی برای سازنده نبود؛ تأمین‌کننده ممکن بود افزایش قیمت را روی کالا اعمال کند و سازنده هم با خواب سرمایه مواجه شود. اما وقتی تورم مصالح از رشد ارزش ملک جلو می‌زند، معادله تغییر می‌کند. در این شرایط، حتی خرید مصالح با قیمت بالاتر می‌تواند برای سازنده منطقی باشد، اگر افزایش احتمالی قیمت در آینده هزینه پروژه را بیشتر بالا ببرد.

مردم چه می‌خواهند و سازنده چه می‌سازد؟

به گفته بیدار، مشکل بازار فقط افزایش هزینه ساخت نیست؛ بخشی از آن به فاصله میان محصولی که سازنده تولید می‌کند و محصولی که مشتری توان خریدش را دارد برمی‌گردد.

او با استناد به بررسی انجام‌شده از یک‌هزار و ۲۷۷ متقاضی خرید گفت حدود ۸۰ درصد آنها واحدهای زیر ۱۴۰ متر می‌خواستند و تنها حدود ۱۰ درصد متقاضی واحدهای بالای ۲۰۰ متر بودند. مقایسه عرضه و تقاضا نیز نشان می‌داد در واحدهای زیر ۱۰۰ متر، تقاضا بیشتر از عرضه است، درحالی‌که در متراژهای بالای ۱۵۰ متر، عرضه افزایش پیدا می‌کند و تقاضا متناسب با آن رشد نکرده است.

بیدار معتقد است سازنده باید پیش از تعریف پروژه، بازار همان منطقه را بررسی کند و ببیند چه محصولی بیشتر عرضه شده و چه چیزی کمتر وجود دارد. پیشنهاد او این است که اگر همه ۱۵۰ متر دوخوابه می‌سازند، سازنده سراغ محصول متفاوتی برود؛ مثلاً سه‌خوابه ۱۵۰ متری یا واحد ۱۲۰ متری سه‌خوابه.

او می‌گوید حتی یک هفته بررسی فایل‌های فروش در پلتفرم‌های ملکی و بنگاه‌های منطقه می‌تواند نشان دهد پروژه جدید قرار است با چه محصولاتی رقابت کند.

چرا واحد کوچک کمتر ساخته می‌شود؟

بیدار در توضیح فاصله میان تقاضای واحدهای کوچک و عرضه موجود، به هزینه و پیچیدگی ساخت اشاره کرد. به گفته او، ساخت چند واحد کوچک به جای یک واحد بزرگ، هزینه‌های بیشتری در طراحی، انشعابات و تأمین پارکینگ ایجاد می‌کند.

برای مثال، سازنده‌ای که یک واحد ۳۰۰ متری می‌سازد با تعداد محدودی انشعاب و الزامات اجرایی مواجه است، اما تقسیم همین متراژ به چند واحد کوچک، این هزینه‌ها را افزایش می‌دهد. با این حال، بیدار معتقد است این هزینه‌ها باید کنار سرعت فروش و بازگشت سرمایه قرار بگیرند.

او می‌گوید واحدهای ۵۰، ۶۰ یا ۷۰ متری بازار گسترده‌تری دارند، درحالی‌که فروش واحد ۲۰۰ متری به خریدار محدودتری نیاز دارد. بنابراین سازنده باید هزینه بیشتر ساخت واحدهای کوچک را با سرعت فروش و بازگشت سریع‌تر سرمایه مقایسه کند.

فروش را هم باید با داده مدیریت کرد

بیدار در بخش دیگری از صحبت‌های خود به تجربه فروش مجموعه‌اش پرداخت. بررسی تماس، بازدید و قرارداد به آنها نشان داده که تعداد تماس به‌تنهایی معیار مناسبی برای سنجش فروش نیست.

در داده‌های ارائه‌شده، از هر حدود سه تماس‌کننده یک نفر برای بازدید مراجعه کرده و حدود ۳۱ درصد بازدیدکنندگان به خرید رسیده‌اند. همین داده‌ها برای ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش نیز استفاده شده تا مشخص شود هر کارشناس چه تعداد تماس داشته و چه میزان از آنها را به قرارداد تبدیل کرده است.

به گفته بیدار، زمان تماس اولیه مشتری نیز با زمان خرید فاصله دارد. بررسی چندساله مجموعه نشان داده خرداد، مرداد و بهمن از ماه‌های پرتکرار فروش بوده‌اند. بنابراین تبلیغات باید پیش از رسیدن به این ماه‌ها آغاز شود؛ چون مشتری ممکن است چند هفته قبل از خرید، جست‌وجو و مقایسه را شروع کرده باشد.

فناوری ارزان‌تر، اما کمتر استفاده‌شده

بیدار یکی دیگر از ضعف‌های ساخت‌وساز را در استفاده محدود از فناوری‌های جدید می‌داند. او با اشاره به سیستم CFT گفت این روش می‌تواند وزن سازه را کاهش دهد و در برخی پروژه‌ها هزینه تمام‌شده را پایین بیاورد، اما همچنان بسیاری از سازندگان به روش‌های سنتی‌تر متکی هستند.

از نگاه او، بخشی از این مسئله به ناآشنایی با فناوری و بخشی به دانش طراحی برمی‌گردد. اگر مشاور پروژه توان طراحی با یک سیستم جدید را نداشته باشد، ممکن است سازنده نیز به سمت استفاده از آن نرود؛ حتی اگر از نظر اقتصادی برای پروژه مناسب باشد.

استراتژی یعنی انتخاب

بیدار در پایان بر اهمیت داشتن استراتژی تأکید کرد. او با نقل تجربه‌ای از یک جلسه آموزشی گفت زیاد بودن متغیرهای اقتصادی نباید بهانه‌ای برای کنار گذاشتن تصمیم‌گیری باشد؛ اتفاقاً توانایی فعال حرفه‌ای در بازاری سنجیده می‌شود که متغیرهای زیادی دارد.

او این موضوع را به سازندگان تعمیم داد و گفت کسی که همزمان دنبال بورس، طلا، دلار و مسکن می‌رود، الزاماً استراتژی مشخصی ندارد. استراتژی از نظر او یعنی انتخاب یک مسیر و تصمیم‌گیری بر اساس همان مسیر.

برای سازنده امروز، این مسیر می‌تواند از خرید زودتر مصالح شروع شود و به انتخاب متراژ، طراحی، فناوری ساخت و زمان‌بندی فروش برسد. بیدار معتقد است در بازاری که هزینه ساخت جلوتر از قیمت ملک حرکت می‌کند، دیگر نمی‌توان با الگوی سال‌های قبل پروژه تعریف کرد؛ سازنده باید بداند چه چیزی را، برای چه کسی و با چه هزینه‌ای می‌سازد.